Depuis une vingtaine d’années, les métiers de la vente et de la commercialisation ont été bouleversés par le déploiement massif de technologies numériques, à l’instar de nombreux autres secteurs. Une expression a alors émergé : on a commencé à parler de « digitalisation des points de vente » pour traiter de l’ensemble des manifestations de la transformation numérique des lieux de shopping et de consommation. Mais alors de quoi s’agit-il concrètement ? Que se cache-t-il derrière cette expression ?
Comment définir un point de vente ?
Par point de vente, nous traitons de l’ensemble des lieux physiques aménagés sur lesquels sont réalisés des transactions commerciales. Ainsi, il peut à fois s’agir d’un magasin que d’un stand dans un salon. Sur place se trouve un ou plusieurs commerciaux et des visiteurs qui deviennent potentiellement des clients. Avec la démocratisation du numérique, de nombreux acteurs de la vente ont cherché à mettre à profit les nouvelles technologies pour améliorer l’expérience client et à terme, le volume des transactions. C’est cela l’objectif de la digitalisation des points de ventes.
Concrètement, à quoi ressemble la digitalisation des points de vente
Ces innovations prennent de nombreuses formes. Les plus visibles concernes les technologies accessibles aux visiteurs et aux clients directement dans l’espace de vente. Il s’agit par exemple des bornes interactives sur lesquelles les acheteurs peuvent obtenir des informations supplémentaires sur les produits comme des vidéos de démonstrations, des descriptions approfondies, une synthèse des gammes disponible ou les avis clients. Il s’agit ici en fait de faire rentrer la valeur ajoutée du site web dans le commerce physique.
La digitalisation passe également par l’exploitation de la puissance des smartphones à l’intérieur des boutiques qui deviennent des commerces connectés. Les enseignes proposent des applications permettant de poursuivre l’expérience en magasin sur un support digital personnel, un peu comme le propose les bornes tactiles.
Les avantages de la numérisation des commerces
La digitalisation de l’espace de vente permet avant d’améliorer l’expérience client. Les visiteurs se voient multiplier les sources d’informations lorsqu’ils rentrent dans un processus d’achat. Ils bénéficient d’un niveau similaire de description aux clients web tout en pouvant en plus manipuler les produits et bénéficier d’un contact en personne. Le futur client peut fonder son choix en comparant le produit, en lisant les commentaires des personnes l’ayant déjà acheté ou en le découvrant en situation en vidéo par exemple. Pour les visiteurs, la satisfaction augmente, ce qui renforce l’image de la marque et peut augmenter le taux de transactions.
L’autre avantage indirect est que cela créer une importante activité pour de nombreux professionnels qui font office d’intermédiaire. On assiste ainsi au développement de sociétés de conception de totems tactiles telles que Digilor ou à des éditeurs d’applications mobiles spécialisés dans le marketing digital in-store.
Des nouvelles opportunités pour récupérer des données
Un des éléments qui rend le web si efficace dans les domaines du commercial et de la vente est qu’il permet de capter et d’analyser facilement en temps réel de nombreuses données. Il n’en est pas de même pour les magasins physiques qui peuvent plus difficilement récupérer ces informations.
Avec la digitalisation des points de vente, les commerces se dotent de système de captation de ces données qui peuvent ensuite être exploitées pour proposer une expérience client toujours plus adaptée et plus ciblée.
